Как продавать, не продавая? Сарафан для 1с-ника

Публикация № 205259

Методология - Управление проектом

268
Измышления на тему управляемого запуска сарафанного радио и создания очереди клиентов в применении к сфере 1с-услуг.

Присказка

Все знают, что сарафанное радио это один из самых эффективных методов продвижения. Мы, если выполняем свою работу качественно, неосознанно запускаем этот процесс. Но процесс этот вялотекущий и кажется неуправляемым.

Один из моих партнеров, когда работал во франче, где сопровождал только внутреннюю систему учета франча, он никогда не работал с клиентами, не выполнял клиентские заказы. Когда он ушел в самостоятельное плавание, он просто сел дома и ждал, через некоторое время, главбух франча порекомендовала его своей знакомой. Так он получил свой первый заказ. С тех пор он ни разу не вкладывался в рекламу, но уже столько лет его постоянно кто-то кому-то рекомендует.

Другой мой партнер работал точно так же. Его специализация – производство. Заканчивая один проект, его в течении 1-2 месяцев находит кто-то по рекомендации. И так продолжается уже много лет. Когда я начал работать самостоятельно, то и сам через некоторое время столкнулся с этим явлением.

Наверняка вы либо сами являетесь таким же специалистом или у вас есть точно такие же знакомые.

Чтобы было понятно, почему именно сарафанное радио, я бы хотел рассказать немного о своей истории становления в продажах. Если кому такая лирика не по душе, промотайте сразу вниз.

 

Когда я только ушел из франчайзи в свободное плавание, я не увел с собой ни одного клиента. Я никогда не занимался продажами до этого. За спиной была ипотека, супруга с маленьким ребенком, отступать было некуда. Я сел на телефон и начал обзванивать всех подряд с предложением услуг по сопровождению. Это был очень нервный период, меня трясло, я потел, но продолжал делать звонки, надеясь перевалиться через некоторый порог, когда меня отпустит. Суммарно я сделал около 3000 звонков, в 99.9% меня либо мягко, либо жестко посылали. Ни через какой порог я не перевалился. Звонки по прежнему давались мне очень тяжело, но другого пути я пока не видел. Естественно, из этих звонков я получил некоторое количество клиентов, но на мой взгляд это была чистая случайность. У них была проблема и тут совершенно случайно я им звонил. Это просто совпадение. Так у меня продались какие-то коробки, услуги по внедрению, сопровождению. Но этого было очень сильно не достаточно. Так я проработал первые 9 месяцев своего свободного плавания, периодически срываясь в депрессию из-за того, что дела не шли и просвета не было видно.

И вот однажды один из моих знакомых посоветовал меня как специалиста одной из местных небольших компаний. Я созвонился, пришел на встречу, быстро разобрался в чем проблема, легко  заключил договор, выполнил работу и получил свои деньги. По сравнению с предыдущими 9 месяцами это был огромный контраст. Я задался вопросом: что я делаю не так?

Сначала я попытался найти какую-то внешнюю информацию. Я поехал в свой старый франч спрашивать как они продают… Оказалось так же, как и я, звонят с такой же минимальной эффективностью. Другие партнеры-франчи вообще не звонят, а просто сидят и отгружают. Я поехал к тогда уже существующим клиентам, на которых я вышел звонками. Они занимались активной продажей кровельных и фасадных материалов. Спрашиваю: «расскажите, как продаете?». Самый успешный и главный их продавец вывалил на меня поток не связной информации, из которой понятно было три основных аспекта: надо делать много попыток, не надо бояться отказов, все завязано на личные качества и умения продавца. Я уже сделал много попыток, уже не боялся отказов, результат был не впечатляющим, а аспект с личными качествами мне сразу же не понравился. Все активщики в той компании были борзыми молодыми ребятами, все как на подбор. Специфические замашки, голос, интонация, разговор. Практически все они были с определенной долей склонности к такой деятельности. Я был совершенно не такой и их методы мне не нравились. Тем более текучка активщиков была огромной и это еще более меня напрягало.

Выводы были для меня не утешительными. Во-первых, никто не обладал системными знаниями, как продавать. Во-вторых, те, у кого было какое-то подобие системы, работали топорными методами, выжигая рынок.

Собственно, подумал я, чем это сложнее программирования?

На этом присказка заканчивается, сказка будет впереди.

 

Сказка

Я начал анализировать свой опыт получения внезапного заказа через сарафанное радио. Сразу бросались в глаза два момента:

  1. Меня кто-то знал
  2. Этот кто-то знал, чем я занимаюсь

 

С этого момента я начал активно расширять круг знакомств. Я разместил информацию в профайлах соц.сетей, в подписи на форуме, начал посещать массовые мероприятия типа семинаров, выставок и прочего, знакомился со знакомыми знакомых и пр. Везде я доносил информацию о том, чем я занимаюсь. Например, на бесплатном семинаре-презентации битрикса, который организовывала одна из веб-студий города, я получал сразу несколько знакомств. Выглядело это так. Я дожидался момента, когда можно было задавать вопросы, поднимал руку и говорил что-то типа такого: «я занимаюсь сопровождением программ 1с, подскажите, какие есть возможности у битрикса для поддержки клиентов в моей или подобных сферах?». Было не важно, что мне отвечали. На кофе-брейке ко мне подходили пара-тройка человек, мы разговаривали, менялись визитками.

Через 4 месяца такой деятельности пришел первый заказ, созданный такими действиями. Причем заказ был не от тех, с кем я завел знакомство за этот период, а от их знакомых. Т.е. у человека была проблема, он обратился к своему знакомому, и ему передали мою визитку. Потом пошли еще заказы. В целом ни один из каналов коммуникаций, который я использовал, не показал свою неработоспособность. Но все они давали очень низкую отдачу. Я получал заказы с форума, с соц.сетей, через выставки, семинары, от знакомых знакомых и пр. Это не был прямо вал заказов, но работы хватало, чтобы можно было стабильно зарабатывать в 2 раза больше, чем я зарабатывал до этого во франче. Появились возможности для дальнейшего роста.

За это время я осознал еще два элемента сарафанного радио. Это высокая степень доверия сарафану и преодоление защитной реакции.

Сами посудите, если у вас заболел зуб и вы бы спрашиваете у знакомых куда бы они посоветовали сходить, то вне зависимости от реальной обстановки дел (может им просто повезло?) доверие к их рекомендации будет очень высоким. Я начал думать в этом направлении. Что может создать доверие? Чье-то стороннее мнение. Какой-то сравнительный анализ. Я начал планомерно работать над рейтингами и собирать отзывы. Поток входящих обращений возрос.

Вместе с этим ряд моих экспериментов показал, что люди очень быстро закрываются от попыток им что-то продать или навязать. Если вы покупали сотовый телефон, то скорее всего видели подрывающегося к вам продавца, который начинал под видом помощи разводить или продавливать на сиюминутную покупку. Нормальная реакция на такое поведение – отторжение. Человек сразу же закрывается. И если в небольшой покупке шансы продавить велики, то при продаже сложного или дорогостоящего продукта это практически не реально. Сарафанное радио же этот момент каким-то образом успешно обходит. Снова я начал думать в этом направлении, как продавать, не продавая? Называется: иди туда, не знаю куда, найди то, не знаю что. На этом этапе я надолго впал в ступор. Но жизнь снова преподнесла подарок, который расставил все на свои места.

Как-то раз мы играли в покер в кругу друзей и один из наших знакомых привел нового игрока – своего знакомого. Никто его не знал. Начали знакомиться, узнавать кто чем занимается. Все это происходило в процессе игры. Оказалось, что он директор одной крупной оптовой организации. Через какое-то время у нас был перерыв и мы просто разговаривали на отвлеченные темы. И я спросил, как у него обстоят дела в плане работы бухгалтерии и коммерческого учета? Он начал жаловаться на тех, кто его обслуживал по 1с, какие они не обязательные и т.д. Мои друзья подключились, вставив слово, что вот я очень крутой 1сник. ))) Дословно уже не помню, но я сказал какую-то простую фразу что-то типа «смотри, как устанешь терпеть, обращайся, думаю, ощутишь разницу». Я ему дал визитку и мы продолжили играть. Через две недели он позвонил и спросил когда можно встретиться. Этот случай, не будучи проявлением сарафана, показал мне одну интересную особенность, на которую я раньше почему-то не обращал внимание. Это диалог, который возникает перед сделкой.

Вспомните, когда вы берете трубку телефона и вам начинают говорить «здравствуйте, меня зовут Вася, я звоню предложить вам сотрудничество в сфере…», у вас сразу вот такое лицо, вне зависимости от предложения.

выражение лица

Если же перед предложением возникает диалог на отвлеченные темы и само предложение не является навязчивым, то внимание человека остается открытым, и предложение, во-первых, доходит до адресата, а во-вторых, оставляет человеку выбор, принимать его или нет. Показателем правильности здесь я эмпирически определил возможность продолжить диалог на отвлеченные темы. Т.е. если после того, как вы донесли ваше предложение вам стало больше не о чем разговаривать – это не правильно! У человека останется чувство, что все, что вам нужно было, это продажа. И снова это лицо, как на картинке выше.

У этого явления есть и другая сторона. Если заинтересованная сторона проявляет активный интерес, то не надо тут же продавать, это опять оставит впечатление манипуляции. Возьмите таймаут, договоритесь о другом времени для данного разговора. Например, если такая просьба звучит на каком-нибудь тренинге, и меня спрашивают, можем ли мы им помочь, я говорю, что сейчас я весь в обучении и не совсем подходящий момент, но в принципе, если интересно, то мы можем встретиться тогда-то и более детально об этом поговорить. Мы обмениваемся контактами и продолжаем заниматься своими делами. Это гораздо лучше, чем если тут же продавать.

 

Как работает сарафан?

Результатом моих наблюдений и размышлений стал вот такой взгляд на то, как работает сарафанное радио:

  1. Возникает из диалога.
  2. Ждет запроса или неявно провоцирует его.
  3. Доносит информацию с высокой степенью доверия.
  4. Не навязчиво доносит предложение, которое совпадает с запросом.
  5. Оставляет пространство для выбора.
  6. Таймаут – всегда!
  7. Если предложение устраивает, то происходит продажа, если не устраивает – диалог продолжается!

Это сжатые мысли, т.к. тяжело в голове удерживать бесформенные концепции, поэтому я формализовал их в ущерб информативности. Поскольку только я пользуюсь этой схемкой, у меня не было необходимости в ее расшифровке. Ниже я постараюсь дать какую-то декомпозицию этой схеме, для удобоваримого использования.

Собственно, если вы вспомните все варианты сарафанного радио, в котором вы участвовали, как любой участник этого события, то сможете разложить этот процесс на эти же самые этапы. Конечно, в жизни все разнообразнее, некоторые этапы могут быть неявными, могут добавляться дополнительные этапы или какие-то вовсе упраздняться. Но основные моменты все равно будут сохраняться. Можно сказать, что это бытовая технология, которая выработана людьми, как средство распространения проверенной информации. Несоблюдение этой технологии проявляется дискомфортом. Это я бы хотел особо подчеркнуть. Продажи должны быть комфортными и не восприниматься как чужеродный элемент. В этом случае это даже продажей нельзя назвать. Но результат тот же самый. Сам термин «продажи» начинает проявляться тогда, когда вы начнете выстраивать это как технологию, чтобы использовать это в промышленных масштабах.

 

Инструменты

Итак, прежде чем приступить к инструментам, необходимо понять, что инструменты это лишь мультипликаторы, множители. Если эта бытовая технология не соблюдается, то мультипликаторы только выжгут все вокруг, вас, сотрудников, клиентов, знакомых.  Я «сжег» таким образом контракты на очень крупные суммы, т.к. не смог на крупных сделках совладать с эмоциями и соблюсти бытовой уровень общения, все время скатываясь в продажу. В покере, такое поведение, кстати, называют тилт. Сейчас такие суммы меня уже не пугают и я научился с ними работать.

Вспомните своих знакомых, если такие есть, которые попадали в руки сетевого маркетинга. Сетевой маркетинг построен на базе этой же технологии. Кто-то кому-то что-то советует. Но люди, не понимая бытовой основы процесса, начинают «впаривать» продукцию всем вокруг. Но если мы вспомним, то запрос должен произойти прежде, чем будет озвучено предложение. Более того, предложение должно попадать в запрос. То, с какой скоростью с такими людьми рвут контакты все знакомые и родственники, должно служить напоминанием, что не стоит рубить с плеча.

Инструменты, которые можно использовать в качестве множителей должны механическим путем увеличивать те или иные параметры этого процесса. Т.е. нам нужно как можно больше диалогов, нам нужно как можно больше доверия, нам нужно больше входящих запросов, нам нужно больше решений, совпадающих с запросами.

 

Больше диалогов

В рамках сарафана есть три участника: первый – тот, кто спрашивает, второй – тот, кто советует, третий, тот, кого советуют. Тот, кто спрашивает это всегда покупатель, потенциальный клиент. А вот мы можем быть в трех вариантах, и во всех трех вариантах мы соприкасаемся с потенциальной сделкой.

Первый вариант. Нас спрашивают, мы советуем, тема не 1с. Например, это наш клиент или просто знакомый и он спрашивает, есть ли у меня знакомые, кто занимается сайтами. Т.к. у меня есть партнерские наработки с некоторыми студиями города и договоренности о процентах от сделки, то я спокойно советую какую-нибудь одну студию. Иногда, получив, хорошую рекомендацию по какой-то далекой от 1с теме, люди обращаются еще раз, но уже по нашему профилю. Например, человек открывает интернет-магазин, ему все делают, начинаются продажи, бизнес растет, наступает очередь автоматизации, куда он с большей вероятностью пойдет?

Второй вариант. Когда спрашивают кого-то, не нас, но нас советуют по теме 1с. Это могут быть просто знакомые, кто-то, у кого есть наши визитки, наши довольные клиенты, партнеры и т.п. В этом случае мы зарабатываем на продаже своих услуг. Всегда благодарим за приведенного клиента!

Третий вариант. Когда тот, кто советует и тот, кого советуют, совпадают – это мы. В этом случае граница между сарафаном и личной продажей очень условная, т.к. нет третьей стороны, но суть процесса от этого не меняется. Если соблюдать бытовую технологию, то все происходит так же, как и при работе сарафана, когда вас кто-то советует. Но есть небольшие особенности, продиктованные падением уровня доверия при такой форме общения, т.к.  внешний источник информации о вас имеет более высокий уровень доверия, чем вы сами.

Надо понимать, что диалоги начинаются с контактов. Соответственно, чтобы было больше диалогов, необходимо больше контактов. Не каждый контакт будет заканчиваться диалогом. Но каждый диалог будет начинаться с первого контакта.

Собственно сами инструменты для массового создания контактов: сайт, яндекс директ, директ-мейл (осторожно!), рейтинги, физический директ-мейл, организация мероприятий, участие в мероприятиях, социальные сети, вирусный маркетинг, клубы по интересам, партнерские схемы  и т.д. Если вдаваться в подробности, то  этих способов и инструментов будет гораздо больше сотни. Например, из неочевидных, это участие в какой-нибудь политической партии, там достаточно много предпринимателей, которые при появлении запроса сами на вас выйдут со своими проблемами. Еще раз повторюсь способов установления контактов огромное количество, но важный аспект бытового уровня сарафана – вам должно быть комфортно. Например, мне лично, не нравится участвовать в мероприятиях, но нравится организовывать. Даже массовый холодный обзвон может быть инструментом, но он должен вести к контакту, а не к продаже, например, организовать семинар для бухгалтеров с привлечением сотрудников налоговой, сделать холодный обзвон по организациям с приглашением – не проблема. Но мне такой метод, как обзвон, не нравится, поэтому я его не использую. Это не имеет значения, т.к. других методов, которые мне нравятся гораздо больше. Например, физический директ-мейл, это, наверное, один из самых крутых инструментов для создания корпоративных контактов. Для неприятных инструментов можно нанять людей, но, к сожалению, вам будет их тяжело проконтролировать, если вы сами плохо владеете инструментом.

Важно помнить, что появление контакта, это не сигнал к атаке, не стоит сразу продавать направо и налево. Ваша задача после контакта, поддерживать диалог.

 

Больше доверия

Опять же в зависимости от одной из двух ролей (в третьей мы советуем кого-то), в которой мы можем оказаться в качестве потенциального поставщика услуг, используются те или иные инструменты.

Инструменты повышения доверия: проведение семинаров, обучения, кейсы, отзывы, портфолио,  рекомендации довольных клиентов, рейтинг 1с (для франчайзи), прочие рейтинги и т.д.

Если из предыдущих инструментов вы вольны выбирать, т.к. их очень много разных, то здесь, чем больше ваши наработки, тем лучше. Так как мы имитируем функции сарафанного радио, необходимо понимать, что уровень доверия ко всем инструментам, будет все равно ниже, чем личная рекомендация довольного клиента. Поэтому, тут чем больше у вас задействовано инструментов, тем лучше.

Если потенциальный клиент пришел к вам на сайт, то сайт становится тем объектом, который должен развить доверие к вам. Человеческие отзывы с фотографиями клиентов, портфолио из логотипов.

Телефонные переговоры, встречи, все это тоже влияет на доверие, но не поддается масштабированию, поэтому это не инструмент, это скорее способ повышения доверия. Например, когда по телефону спрашивают, сколько и что будет стоить, оператор всегда старается сначала вникнуть во все детали, все исходные данные и сам задает больше вопросов. Если потенциальный вопрос по коробке, то дается полный обзор от базовых коробок до проф и корп версий. Если вопрос по услугам, то описывается, как мы работаем, почему именно так, а не как все и т.д.

Элементы усиления доверия, когда мы совмещаем в себе обе роли сарафана и советчика и советуемого, особенно важны, т.к. к вашим советам о самих себе меньше доверия, чем к сторонним доказательствам. Коммерческое предложение ненавязчиво должно содержать на последних страницах отзывы и спектр логотипов клиентов. Количество логотипов тоже является сильным фактором. Например, если у вас только один логотип, пусть даже Камаза, то у потенциального клиента, который далек от автоматизации, не сложится впечатление о вас как о постоянном поставщике услуг. Мало ли как вы заполучили этот контракт. А вот если у вас 50-100 и более логотипов, среди которых есть известные и не известные, то даже тот, кто ничего не понимает, все равно сделает соответствующие выводы. То же самое касается отзывов. Три отзыва плохо, десять – хорошо. Но три отзыва лучше, чем ни одного отзыва, один логотип лучше, чем ни одного.

 

Больше попаданий в запрос

Занимаясь 1с, мы получаем огромное количество входящих запросов на обучение от физических лиц, чем мы не занимаемся или на внедрение решений, в которых мы не сильно разбираемся, бывает даже на заправку картриджей. Почему так происходит?  Всегда есть некоторая обширная тема, в нашем случае это ИТ в общем смысле или 1с. И внутри этой темы есть места, где мы разбираемся, есть, где не разбираемся, а есть места, которые мы не затрагиваем осознанно. Те моменты, которые касаются 1с, в которых мы разбираемся можно назвать зоной экспертности. Запуская сарафан, мы должны понимать, что остальные участники сарафана не являются специалистами в вашей области. Явным примером этого является, когда 1с-ников просят починить директорский айпад со словами «ну ты же программист».

Так вот, прямые входящие запросы, которые касаются вашей зоны экспертности, вы замыкаете на себя. А вот те, в которых вы не разбираетесь, вы либо перенаправляете на экспертов в этой области, либо беретесь сами, если пожелаете. Для этого придется обрасти связями и знакомствами среди партнеров и конкурентов. Даже если вы не знаете, кто именно занимается, например, бюджетированием (например, это не наша тема), то не отказывайте в таком входящем запросе. Возьмите таймаут, чтобы попробовать помочь человеку. Хотя вы возможно не получите ничего взамен, но вы продолжите диалог и возможно рано или поздно его входящий запрос будет касаться вашей экспертной зоны.

 

Что потом?

Все, что происходит в дальнейшем, после того, как человек дошел до получения предложения от вас, очень сильно зависит от квалификации человека, который осуществляет диалог.

Причем квалификация человека должна быть как в техническом плане, так и в коммуникационном, чтобы не нарушать бытовую технологию сарафана, которую мы тут имитируем. Всем должно быть удобно и комфортно в процессе.

Когда вы доносите не навязчивое предложение, это еще не этап коммерческого предложения. Это этап получения устных принципиальных договоренностей с кем-то. Это все еще бытовой уровень общения. Вы ведь не заключаете с соседкой, которая вам посоветовала стоматолога, трехсторонний договор подряда. Здесь все точно так же.

Это не должно быть предложением с ценой или конкретикой. Это могут быть слова «знаете, это как раз по нашей теме, если вам интересно, мы можем встретиться позже и поговорить на эту тему». Ваша задача все еще поддержать диалог.

Для чего это? Опять бытовой пример, вы позвали соседа пить чай, говорили, говорили, а потом втыкаете «знаешь, я тут свою машину продаю, смотрю, ты без машины, может возьмешь?». Если человек не имеет острой нужды в машине, то его реакция будет отторжением. Что за развод?

Но при этом, можно эти встречи растянуть, в рамках первого чаепития поведать, что собираетесь продавать машину, по такой-то и такой-то причине, просто как новость. А уже в рамках второй встречи, например, на лестничной площадке, не навязчиво спросить, не нужна ли ему машина. И в первой и во второй встрече вы начинаете и продолжаете беседовать на обычные бытовые темы, даже если не получили положительного ответа.

Понятное дело, что если вместо чая будут горячительные напитки, то доверие будет шкалить на уровне «ты меня уважаешь», что компенсирует нарушение всех остальных этапов. Это одна из причин, почему многие сделки заключаются в банях, саунах, ресторанах, под мухой и пр. Алкоголь, будучи социальной смазкой, позволяет перепрыгивать через этапы. Но это допинг, у него будет своя отмашка. ;)

После не навязчивого предложения важно замолчать. Это может быть пауза в переговорах, перерыв в переписке, пауза в диалоге, если это живая встреча. Важно после донесения предложения идентифицировать попало ли ваше предложение в запрос или нет. Не выяснив это, любое дальнейшее действие в направлении продажи, будет манипуляцией и будет использовано либо против вас, либо вызовет отторжение. На самом деле, если вы вспомните бытовой уровень сарафана, то узнаете паузу в поведении любого человека, которому кого-то порекомендовали. Людям необходимо свыкнуться с новой мыслью. В качестве исключения может быть только очень сильная потребность, например, тот же злосчастный ноющий зуб, когда человек может тут же позвонить и записаться на прием в рекомендуемую стоматологию. Во всех остальных случаях все идет размеренно.

Эта пауза должна закончиться одним из трех вариантов.

Первый - вы дожидаетесь положительного ответа на предложение, в этом случае начинается  собственно процесс продажи. В сфере 1с, процесс продажи на этом этапе, будь это проекты или сопровождение, ничем не отличается от экспресс-обследования. Поэтому у нас нет продавцов, как отдельных специалистов.

Второй – собеседник тоже замолкает вместе с вами. Тут важно выдержать приличие и возобновить диалог на отвлеченную тему. Такая реакция означает, что предложение не заинтересовало вторую сторону. В этом нет ничего страшного.

Третий вариант – вам прямо отказывают, но т.к. предложение было не навязчивым, то и отказ будет не жестким, вы просто продолжаете поддерживать диалог. Одной из разновидностей этого варианта, возможно продолжение разговора собеседником, как будто ничего не произошло. Как будто он не услышал или не прочитал ваше письмо. Рассматривайте это всегда как отказ.

 

Эффективность метода

Мы достигаем 80% закрытия сделок, если запрос был по нашей теме.

Основной минус метода это его продолжительность в реализации, т.к. запустить сарафан, набрать критическую массу контактов, чтобы было большое количество диалогов это задача на пару-тройку лет. Т.е. это не путь быстрых денег, но путь стабильный и предсказуемый. Это не означает, что деньги в итоге маленькие. Сарафан начинает работать и в кругах корпклиентов, все последние наши крупные объекты это результат работы по этому методу.

Основной плюс метода, это то, что не надо быть семи пядей во лбу, чтобы его реализовать, т.к. мы все так живем и нам всем интуитивно понятно как это работает. Если у вас технарское мышление, как у меня, и продажи, в том смысле, который закладывают в это слово все вокруг, это не то, чем вы бы хотели заниматься, то этот способ, пожалуй, единственный, который можно использовать, не нарушая личного комфорта.

Инструменты масштабирования для создания контактов, поддержки диалогов, повышения доверия могут работать в интернете без вашего участия, ваша задача это не нарушать комфорта общения и выполнять свою работу качественно.

 

Почему мало кто так работает?

Я написал свой путь и свои рассуждения на эту тему. В рамках этого материала трудно описать, сколько было не верных шагов. И эти шаги до сих пор делаются, мое видение этого вопроса до сих пор шлифуется и дополняется моими граблями и успехами, чужим опытом и т.д. Это выжимка моего опыта, который, я уверен, близок всем, кто не обладает коммерческой хваткой, но обладает техническими навыками, которые требуют продвижения.

Сегодня существует огромное количество тренингов, книг, статей и прочих материалов по продажам. Можно заметить, что подавляющее большинство из этого предназначено для схемы, когда есть продавцы, задача которых только продать и есть производство, которое должно обеспечить простимулированный действиями продавцов спрос. Практически все технологии продаж заточены под такое разделение труда. Эти методы продиктованы высокой конкуренцией и кризисом перепроизводства. Они не подходят к нишевому бизнесу профессионалов, к которому пока еще можно отнести сложные ИТ-проекты, сложные услуги и пр.

Посмотрите на компанию из трех букв. У них реально работающая машина продаж, реальные финансовые успехи. У них хорошие продавцы, которые хорошо демонстрируют и отлично продают. А потом приходят вот эти

руки

Весь их бизнес строится на постоянном расширении контактов, т.к. они выжигают их, звоня им два раза в месяц с предложениями, заваливая проекты и пр. Компания из трех букв, это только один из примеров. Многие компании на рынке работают и продают так, как будто завтра не наступит. Надо урвать все и прямо сейчас. Это не повод печалиться, повторюсь, чем их больше, тем более мы ценны, как специалисты. Но это повод думать и анализировать. Если цель – быстрые деньги, то надо смотреть в сторону других методов.

Описанный же мной путь, это альтернатива, когда вы работаете над постоянным расширением контактов, клиентской базой и через некоторое время вдруг оказываетесь перед очередью желающих с вами работать. Но взамен от вас потребуется терпение и трудолюбие.

 

Что почитать?

Из всего, что я прочитал о продажах, а прочитал я очень много, я бы рекомендовал всего вот эти две книги.

  1. СПИН. Нила Рекхэма. Спокойно можно найти в электронном варианте. Эта книга поможет вам понять, как поддерживать диалог, как получать или инициировать входящий запрос. Не смотря на то, что книга была написана на базе исследования прямых продаж, она дает сильную фундаментальную основу.
  2. Реклама. Научный подход. Клод Хопкинс. Это небольшая брошюрка, которая, не смотря на свою древность, не потеряла актуальности.

 

В качестве развлечения и образования для, предлагаю посмотреть короткий видеоурок от Хью Лори (того самого доктора Хауса) по продажам методом СПИН. Это не шутка. Там действительно Хью Лори, скорее всего ранний коммерческий заказ.

доктор хаус

Итак, доктор Хаус вещает. Качайте

 

П.С. я затеял вести рассылку, если вам понравился этот материал, то можете подписаться тут. Я и дальше планирую публиковать материалы на ИС, в рассылку попадут материалы, не подходящие ИС по формату, но жизненно необходимые нашему брату.

268

Специальные предложения

Комментарии
Избранное Подписка Сортировка: Древо
1. RailMen 28.10.13 03:25 Сейчас в теме
Отличная статья! Добротная...
Отчасти коррелируется с тем, что говорят на проекте БизнессМолодость (БМ).
Заметил ваше имя - boris nuraliev. Стесняюсь спросить, это псевдоним?
2. nurpoz 1009 28.10.13 07:31 Сейчас в теме
3. TODD22 18 28.10.13 07:52 Сейчас в теме
Статья отличная. И мысли умные.
Нужно что то делать... сама по себе сарафанка не запускается. Работаю 1Сником уже 4 год. А очереди клиентов нет. Вроде и 1Сник неплохой. Но за 4 года я по сарафанке получил всего 1 клиента.

Остальных я нашёл другим путём. Одно время даже делал что то типа бесплатной первой консультации. Но эффект от этого был нулевым. Я бесплатно делал работу, думал что вот люди потянуться или кому нибудь меня порекомендуют. Но что интересно никто меня так ни одному стоящему клиенту не порекомендовал.
И такое ощущение было что это не я им бесплатно оказывал услугу, а что они меня обманули и я сделал им какую то работу бесплатно и они такие хитрые получили результат и не платили денег. В таком режиме проработал наверное год. Город небольшой, но раза 2-3-4 в месяц я кому то в чём то помогал. И эта помощь мне не принесла никакого профита. Зато большой опыт получил.

Что интересно в этой ситуации это то что часть людей думала что я делаю работу бесплатно и это моя обязанность. Если 1С программист, значит должен все 1Ски в городе обслуживать бесплатно. Другие пытались получать бесплатно помощь и дальше. Они периодически звонили и просили проконсультировать.
А ещё были те которые и другим меня советовали как бесплатного программиста. И когда люди узнавали что бесплатно я могу их проконсультировать или оказать небольшую услугу(2-3 часа работы). А то что запуск УТ 11+БП 3.0 на 30 сотрудников с переносом всего этого из 7.7 стоит денег почему то обижались и говорили что меня им рекомендовали как хорошегобесплатного программиста. Я вообще их подвёл что не стал им этого делать бесплатно, они уже софт весь купили(правда не у меня), а они на меня надеялись. И вообще я последний негодяй, жадный и не хороший человек и тд.
Вот после этого я перестал людям помогать бесплатно.

Как говорит директор одной из фирм которых я обслуживаю: "Продажи это 75% технологии и 25% везение".

Вот и не понятно то ли до 75% технологии не дотягиваю, то ли везение до 25% :)
Gang031; Sure; user774630; virtyoz; manserg; teflon; MariP; jobkostya1c8; pvl_mksv; rosinfo1; KroVladS; Yakud3a; Stas_Gromov; AllexSoft; CeHbKA; nurpoz; adhocprog; support; DO_WHILE_LOOP; tango; +20 Ответить
5. Alexion 43 28.10.13 08:00 Сейчас в теме
(3) TODD22, Сарафан сарафану рознь, можно клиенту советовать себя, но как правило либо продажа затягивается, либо ее вообще не будет. Можно идти другим путем -являяст исполнителем советовать фейкового исполнителя, т.е. Схема как у автора(3 участника), но - 1 клиент, 2 исполнитель\"советчик" , 3 фейковый исполнитель. Суть в том что люди почему то больше доверяют советам чем непосредственному исполнителю. В жизни это происходит так: "Реальный" исполнитель советует клиенту "фейкового" исполнителя, клиент к нему обращается, фейковый исполнитель отдает заказ реальному, а себе забирает процент. Схема работает очень даже. Главное быть уверенным в подставном исполнителе, т.е. по сути это ваш партнер должен быть. При этом иногда даже не обязательно чтобы "фейковый" исполнитель обладал необходимыми знаниями.
teflon; Steelvan; jobkostya1c8; rosinfo1; Wooster; +5 Ответить
6. nurpoz 1009 28.10.13 08:15 Сейчас в теме
(3) TODD22,
В своем сообщении вы сами описали суть проблемы. Вы запустили сарафан о себе, как о бесплатном программисте 1с. Собственно, что посеяли, то и пожали. Все эти игры с бесплатностью до добра не доводят. Когда продают коробки и говорят "вам +10 часов бесплатно", а потом присылают человека-снежинку, который 10 часов выносит людям мозг. Да куда эти 10 часов уперлись?

Когда мы "покупаем" клиента, то "платим" за его внимание! Расположение вы зарабатываете, не покупая, своей работой. За деньги! Если же вы покупаете внимание, тем, что сажаете клиента на шею, катаете его, кормите сладкой ватой, то не удивляйтесь, что ему это понравится и он начнет еще и ножками болтать. На первом евенте был очень хороший доклад PAVI на тему отношений на проектах (вроде бы на проектах) и там были описания различных степеней зрелости сторон. Очень классные мысли на эту тему.
teyana; Wooster; Rustig; AllexSoft; adhocprog; +5 Ответить
7. TODD22 18 28.10.13 08:29 Сейчас в теме
(6)Вот то же на ИС прочитал статью. Что нужно браться за любую работу, главное что бы как можно больше людей про тебя знали. Наберётся критическая масса и клиент пойдёт....
Да и основная масса клиентов которых никто не обслуживает это клиенты от которых уже все отказались...
Таких то же было большое количество... начинаешь с ними работать понимаешь что от них все 1Сники давно сбежали...
teyana; rosinfo1; +2 Ответить
8. nurpoz 1009 28.10.13 08:44 Сейчас в теме
(7) TODD22,
Не могу судить других авторов ИС, у всех свой жизненный опыт.
Но делать работу, чтобы о тебе узнало как можно больше народу, это какое-то противоречивое заявление.
Множество людей может о вас узнать, даже если вы никакую работу не будете выполнять.
11. tango 484 28.10.13 10:26 Сейчас в теме
(7) TODD22,
Наберётся критическая масса и клиент пойдёт....
это принцип работы франя. бесплатно у них работают другие.
9. tango 484 28.10.13 10:22 Сейчас в теме
(3) TODD22,
Одно время даже делал что то типа бесплатной первой консультации. Но эффект от этого был нулевым. Я бесплатно делал работу, думал что вот люди потянуться или кому нибудь меня порекомендуют. Но что интересно никто меня так ни одному стоящему клиенту не порекомендовал.
И такое ощущение было что это не я им бесплатно оказывал услугу, а что они меня обманули и я сделал им какую то работу бесплатно и они такие хитрые получили результат и не платили денег. В таком режиме проработал наверное год. Город небольшой, но раза 2-3-4 в месяц я кому то в чём то помогал. И эта помощь мне не принесла никакого профита. Зато большой опыт получил.

Что интересно в этой ситуации это то что часть людей думала что я делаю работу бесплатно и это моя обязанность. Если 1С программист, значит должен все 1Ски в городе обслуживать бесплатно. Другие пытались получать бесплатно помощь и дальше. Они периодически звонили и просили проконсультировать.

в мемориз. распечатать и повесить над моником всем свежим 1снегам
Nkolp; adhocprog; wunderland; +3 Ответить
10. tango 484 28.10.13 10:24 Сейчас в теме
(3) TODD22, вам, коллега, еще пару лет расхлебывать последствия своего "доступно и всериоз"
12. TODD22 18 28.10.13 10:40 Сейчас в теме
(10)Слава богу от меня всякие халявщики отстали.
Ещё была глупость связаться с одним начинающим франчем. Который сулил кучу проектов. Мы много ездили с ним по предприятием, много беседовали с гл.бухами, фин. дирами, директорами, собственниками и тд.
Результатом этого сотрудничества была просто огромная потеря времени впустую.
Так что теперь я то же не езжу с этим франем по его клиентам. Только туда где стоит конкретная задача и уже сделана предоплата.
13. tango 484 28.10.13 11:14 Сейчас в теме
и (12) в мемориз
все франь-грабли одинаковы
а счастливых браков в открытом доступе не бывает
jobkostya1c8; +1 Ответить
14. nurpoz 1009 28.10.13 12:58 Сейчас в теме
(12) TODD22,
Эти грабли с бесплатностью, я тоже собирал, и на встречи пустые ездил и пр.

Необходимо использовать способы досрочной квалификации потенциальных клиентов. Вы ее и так для себя нашли, но она у вас тоже топорная "когда задача поставлена или есть предоплата". А можно разработать бриф, под типовые для вас задачи, например, "внедренией бп", "внедрение ут", "внедрение зуп", "ут+бп" и т.д. И перед встречей, вы созваниваетесь и высылаете этот бриф по электронке. Он должен быть простым и поверхностным, чтобы его заполнение занимало 5-10 минут, без требованиям к квалификации. И вот если человек заполняет такой бриф, т.е. тратит свое время, формализует свои мысли, то это сигнал о некоторой серьезности его намерений. Понятно, что и среди них, не все будут вашими клиентами, но это отсеет сразу же всех халявщиков.

Еще "пустые" встречи из-за того, что вы их не используете, как средство сарафана. По сути ваши контакты и связи строятся из таких встреч. Очень трудно взять и человека вырвать из его привычной обстановки и просто приехать поболтать за чашкой чая, а тут люди сами готовы встречаться. Вам нужен фон для встречи, некая основа, где 1с и ваши услуги будут просто приятным бонусом. Например, можно использовать встречу, как сбор материала для статьи и в конце такой "пустой" встречи, можно попросить уделить 5 минут для интервью, где прогнать по вопроснику, который будет косвенно выявлять их проблемы автоматизации. Такое косвенное внимание и оставленные контакты вырастают в последующем. У меня до сих пор с некоторыми потенциальными клиентами такие завязки, хотя я у них был, еще когда выполнял технические работы. Они за эти годы так ничего и не купили. Мы переписываемся в соц.сетях, иногда созваниваемся, обмениваемся опытом. Мы никогда не знаем во что выльются наши связи, но и теорию 6-ти рукопожатий тоже не надо отодвигать в сторону.
Wooster; Tallis; Rustig; +3 Ответить
152. MariP 16 08.05.15 10:30 Сейчас в теме
(3) TODD22,
))) Так знакомо)))
Особенно, если удаленно решаешь задачи, то вообще вроде бы не за что платить!!!
4. Alexion 43 28.10.13 07:53 Сейчас в теме
15. pumbaE 627 28.10.13 13:21 Сейчас в теме
Данная статья один из мультипликаторов для сарафанного радио.
16. tango 484 28.10.13 13:26 Сейчас в теме
(15) pumbaE, я бы таки отделил "славу ИС" от общения юзеров между собой
17. ivanov660 1627 28.10.13 14:19 Сейчас в теме
Мне кажется "рвачество" - это нотки особенности российской действительности.
Про бесплатную работу мне понравилось :-), актуально для студентов пытающихся получить хоть небольшой опыт...
18. Borometr 35 28.10.13 14:50 Сейчас в теме
У меня сарафанное радио работает хорошо, т.к. специалистов в нашем регионе практически нету. Правда сделал одну ошибку в свое время - выставлял клиентам счета на абон. обслуживание за квартал, за полгода вперед, не хотел париться и каждый месяц выставлять счета. Начал замечать что клиенты начали отваливаться, т.к. бывало что услугами и не пользовались, а оплату произвели. Исправился - выставляю счета по факту каждый месяц. Тут хочешь - не хочешь, как конец месяца позвонишь клиенту, узнаешь как дела, как кошка, ничего ли не болит, предложишь сделать архив базы, обновление и т.п. и только после этого выставляешь счет. После этого связи с клиентами потихоньку начали налаживаться.
Gang031; FilatovRA; MariP; pudovan; Rustig; AllexSoft; KEV8383; adhocprog; nurpoz; tango; +10 Ответить
19. z-alexey 1185 28.10.13 17:13 Сейчас в теме
На каком касании после подписки ждать предложения подписаться на что-то платное? :)
24. nurpoz 1009 28.10.13 18:39 Сейчас в теме
(19) z-alexey,
Долго думал, как вам ответить. Не приятно, когда заочно вешают ярлык. Но воля ваша.
Думаю, что вы лично сможете "наказать" меня за не корректное поведение в рамках рассылки, отписавшись от нее в случае чего и поведав о своих впечатлениях на ИС.
25. z-alexey 1185 28.10.13 19:21 Сейчас в теме
(24) подписку оформил, буду следить.
Прошу прощения, если задел своим комментарием (просто привык уже, что многие подписки сейчас в итоге для продажи - но и не говорю, что это плохо).
27. tango 484 28.10.13 23:10 Сейчас в теме
(25) z-alexey, а что за фенька с продажами за подписку?
29. TODD22 18 29.10.13 09:22 Сейчас в теме
(27)Наверное имелось ввиду что сейчас подписываешься на рассылку. А тебе после второго письма приходит предложение купить какой нибудь обучающий курс и тд.
32. tango 484 29.10.13 11:02 Сейчас в теме
(29) TODD22, я бы родину продал. опоздал маненько
20. Evgen.Ponomarenko 541 28.10.13 17:30 Сейчас в теме
Замечательная статья, интересные комментарии и полезные ответы топик стартера! Браво!
Хочется внести свою лепту в тему:
Во первых, все мои прибыльные проекты были получены путем сарафанного радио, были другие...но без особой прибыли и большими потерями личного времени в пустую.

Во вторых, обнаружился интересный факт, те клиенты, которые стали нашими постоянными заказчиками, ни разу нас никому не предложили, видимо рационально считая "Что такая корова нужна самому!".

Наша стратегия - иметь не много клиентов, а несколько, но "глубоко разработанных". В идеале иметь одного, но оооочень рискованно.
Благо мир бесконечен в своих проявлениях, и если погружаться в детали, автоматизацией можно заниматься вечно. Я не говорю о бухгалтерском учете, я имею ввиду оперативный, управленческий и финансовый учет. Здесь просто не паханные поля. Свой первый завод я автоматизировал за 3 месяца,
Сейчас приходим на неделю, остаемся на месяц, месяц переходит в три, три оборачиваются годом. При этом все довольны, главное - это не забывать "подруливать ожидания клиента", какие-бы они ни были, они должны быть удовлетворены. Другое дело, ваша задача: - управлять ожиданиями клиента, важно,
чтобы он не был разочарован, не обещайте ему то, что не сможете дать.

В свое время, начиная деятельность в сфере автоматизации 1С сделал вывод: самый плодородный сегмент - "торговля автозапчастями", даже во время кризиса люди вынуждены ремонтировать свое авто. Сейчас могу сказать, что мой вывод подтвердился.

Сарафанное радио имеет то преимущество, что во время выбора потенциальный клиент не относиться к вам предвзято и вы легко проходите пресловутый "защитный барьер".
В свое время, в начале стартапа мы открыли два направления одновременно: разработку сайтов и внедрение 1С. Схема простая - заказывают сайт, паровозом внедряем 1С.
Заказывают 1С, напоследок внедряем сайт. Если клиент не перспективный одновременно по обоим направлениям, мягко уходим с контакта - это не наш клиент.

Схема оказалась очень удачной, но проблема началась в другом: ставка на низко-квалифицированный труд бывших студентов, не позволила нам развиваться теми, темпами который позволял рынок. В то время как объем и сложность задач у постоянного клиента удваивалась каждый год. Квалификация наемных программистов удваивалась раз в два года. Мы просто захлебнулись. Только сейчас я понимаю, что тогда нам не хватило стартового капитала, в том числе интеллектуального. Мне очень близка тема, поднятая автором в статье http://infostart.ru/public/205064/, жаль, что тема канула в лето, хотелось бы её реанимировать.

Сейчас мы пользуемся другой схемой: Разработку сайтов мы прикрыли, специализируемся на управленческом учете 1С. Однако заключили соглашения с партнерами, которые занимаются разработкой и продвижением сайтов. Они помогают - Нам, мы - Им, но без фанатизма - просто как совет клиенту.
puh; AllexSoft; Wooster; nurpoz; adhocprog; +5 Ответить
22. nurpoz 1009 28.10.13 18:31 Сейчас в теме
(20) Evgen.Ponomarenko,
Во вторых, обнаружился интересный факт, те клиенты, которые стали нашими постоянными заказчиками, ни разу нас никому не предложили, видимо рационально считая "Что такая корова нужна самому!".

Ну отзывы то с фото вы с них взяли?

В свое время, начиная деятельность в сфере автоматизации 1С сделал вывод: самый плодородный сегмент - "торговля автозапчастями", даже во время кризиса люди вынуждены ремонтировать свое авто. Сейчас могу сказать, что мой вывод подтвердился.

Вот еще сегмент из той же оперы: активные продажи строительных материалов физикам (как раз я их упоминал в статье), у них даже кризиса не было в 2008 году. В корпсекторе денег не было, зато у физиков было полно и они его вкладывали в строительство. Более того, этот бизнес имеет свойство расти и дробиться, был один клиент, сейчас семь и все растут.
118. ZLENKO 03.11.13 12:58 Сейчас в теме
(20) "Во вторых, обнаружился интересный факт, те клиенты, которые стали нашими постоянными заказчиками, ни разу нас никому не предложили, видимо рационально считая "Что такая корова нужна самому!"

К сожалению именно так и происходит... Бывает что заказчики рекомендуют, но уже когда не работаю постоянно с ними. Я обычно выполняю проектную часть работ, а для поддержки пользователей и "ковыряния" в базе заказчик берет более дешевого штатного 1С-нега. Чаще бывает что кто то из сотрудников заказчика меняет место работы и там у них с 1С не все хорошо - тогда рекомендуют меня. Метод эффективно работает, но тоже нечасто происходит, т.к. этот человек должен быть не простым менеджером и иметь влияние на руководство компании. Тоже вот сейчас ломаю голову над стратегией привлечения клиентов.
jobkostya1c8; nurpoz; Evgen.Ponomarenko; AllexSoft; +4 Ответить
119. nurpoz 1009 03.11.13 13:56 Сейчас в теме
(118) ZLENKO.PRO,
О! Это знакомая проблема.
Убил на это много времени и денег.
120. Evgen.Ponomarenko 541 03.11.13 21:38 Сейчас в теме
(118) ZLENKO.PRO,
Тоже вот сейчас ломаю голову над стратегией привлечения клиентов.

К стати, более глубокая разработка старых клиентов, тоже хорошо работает!
Обычно аппетит приходит во время еды, решив задачи бухгалтерии и производства, есть смысл углубиться в учет управленческий и финансовый. Это просто бездонная бочка. Увы очень хлопотная в виду отсутствия стандартов.
Зато на Google.maps не ведется только ленивый. Вообще, мне кажется, автоматизацию можно считать законченной,
если у клиента Excel используется только в плановом отделе или отделе маркетинга )))
121. nurpoz 1009 04.11.13 12:20 Сейчас в теме
(120) Evgen.Ponomarenko,
Если какие-то вещи можно сделать быстрее/экономичнее/удобнее в Excel, чем в 1c, то почему бы и нет?
1с это только часть ИТ, стоит ли ограничивать свои возможности какими-то условностями?
122. Evgen.Ponomarenko 541 04.11.13 16:57 Сейчас в теме
(121)
С Вами полностью согласен если:
быстрее/экономичнее/удобнее в Excel, чем в 1c, то почему бы и нет?

Из-за дубовости стандартных конфигураций 1с проигрывает экселю по скорости ввода в несколько раз.
1С выигрывает за счет комплексного подхода и контроля качества данных на входе.

Я не к тому. Как то раз меня один продвинутый пользователь развел на "А СЛАБО? сделать первичный ввод в 1с быстрее, чем в экселе!" Оказалось не слабо... но другие пользователи тоже захотели такой тюнинг, что втянуло нас, а автоматизацию оперативного учета за свой счет.
Требование фин. директора звучало так "На фирме никаких экселей! Все в базе". Еле отбились от такого фанатизма.Это был самый убыточный проект за все время. Скорость сдачи упала в 10-раз, так как прецедент дал заказчику возможность считать,что такая детализация - это норма для всех задач. Зато потом наработки отбились на других проектах, но с тех пор "на слабо" лично я не ведусь.

В принципе использование экселя целесообразно в трех случаях:
1. Если схема учета регулярно меняется или может поменяться в будущем.
2. Если решаются задачи перспективного планирования/моделирования.
3. Неадекватный заказчик.
rosinfo1; pro-rok; +2 Ответить
123. ZLENKO 04.11.13 19:07 Сейчас в теме
(122) "с тех пор "на слабо" лично я не ведусь"
Обычно достаточно сформулировать стоимость этого "слабо" и заказчик задумывается про то насколько оно ему необходимо :-)
124. Evgen.Ponomarenko 541 04.11.13 19:34 Сейчас в теме
(123) ZLENKO.PRO,
та... да... просто трудно иногда понять, то ли тебя разводят, то ли это им действительно нужно. И не факт, что нужно футболить ссылаясь на прайс. Обычно включаешь "тормоза", пока не получишь подтверждение хотя бы из трех источников, что это им действительно нужно и работа будет оплачена. Это сейчас, а тогда... крепко мы с партнером поругались. С тех пор у меня фраза "А слабо" автоматически включает систему ABS - "осторожно, как бы чего не вышло."
125. AllexSoft 04.11.13 19:41 Сейчас в теме
(124) Evgen.Ponomarenko, помоему как ты так и заказчик должен четко понимать что любой труд должен оплачиваться, если ты что то делаешь просто так в надежде что потом это будет оплачено, то скорее всего ты будешь делать как энтузиаст за свой счет, просто потому что интересно или хочешь что то обкатать на бесплатных кроликах
126. Evgen.Ponomarenko 541 04.11.13 21:54 Сейчас в теме
(125) AllexSoft,
Что было, то было. Опыт приходит в процессе, это сейчас степень адекватности клиента видишь уже с первых минут.
Оцениваешь риски, выгоду и затраты. Буквально недавно: А слабо?! - не слабо... че ж слабо, если делов-то с другого проекта творчески скопипастить. Затрат всего 4 часа. Результат - "нафиг никому не нужно". Обидно... думаю ладно, если не захотят внедрять "продавлю сверху", делов-то. Проходит два месяца. Очнулись! Хотят... но требуются доработки 16 часов... смотрю в честные глаза клиента... вижу ХОТЯТ! - ну ладно. В результате заказчик наполняет базу в течении двух месяцев - пыль столбом, трудятся аки пчелки )))) красота. Итог - все довольны особенно директор. Нам - бонус в виде увеличения кредита доверия (кроме оплаченных 80-ти часов). К примеру 5 месяцев назад на подписать акты и выбить деньги занимало 7 дней. Потом в среднем уходил один день. Вчера установил личный рекорд - 1 час ))))
Это я к чему? В нашем деле приходится учиться рисковать, смотреть на то что теряем, что находим, с какой степенью вероятности и какие есть запасные пути. Хех... мне право неудобно... мне хочется поделиться опытом, как из работы извлекать удовольствие, а выходит, что я хвастаюсь... все зубы на замок ))) умолкаю.
127. AllexSoft 04.11.13 22:30 Сейчас в теме
(126) Evgen.Ponomarenko, вам бы да про свой путь тернистый написать отдельный труд, сам с удовольствием прочитаю и откомментирую ;)
129. Evgen.Ponomarenko 541 04.11.13 23:11 Сейчас в теме
21. adhocprog 1168 28.10.13 18:06 Сейчас в теме
По-настоящему ценная статья )
Спасибо!
23. nurpoz 1009 28.10.13 18:32 Сейчас в теме
(21) adhocprog,
Спасибо за добрые слова. )
26. Светлый ум 228 28.10.13 22:03 Сейчас в теме
Плюс за раздел "Что почитать?"
28. Magister 133 29.10.13 02:21 Сейчас в теме
> В свое время, начиная деятельность в сфере автоматизации 1С сделал вывод: самый плодородный сегмент - "торговля
> автозапчастями", даже во время кризиса люди вынуждены ремонтировать свое авто. Сейчас могу сказать, что мой вывод
> подтвердился.

Хм... интересно... у нас вот все запчастники как-то пугаются сумм за услуги по 1С. Правда и доходы у них, похоже, не заоблачные.
Или вы о крупных организациях?
36. nurpoz 1009 29.10.13 15:27 Сейчас в теме
(28) Magister,
Суммы надо дробить и уметь обосновывать. Если ценность предложения превышает ценность денег, и деньги эти есть, то будут покупать. Конечно, если вы просто говорите "100500 тыщ", то любой испугается.
30. peterxx 19 29.10.13 10:25 Сейчас в теме
Двумя руками за. Жизненно.
31. CeHbKA 253 29.10.13 10:55 Сейчас в теме
Чо, хорошая статья. Подписался на рассылку - посмотрим, что будет дальше
33. SGordon 29.10.13 11:20 Сейчас в теме
Спасибо. Приму к сведению.
34. the1 388 29.10.13 11:27 Сейчас в теме
Прекрасная статья, прекрасный русский язык. Беспощадно плюсую!
35. xoxmaister 1 29.10.13 13:03 Сейчас в теме
Хорошая статья, главная чувствуется опыт)
37. Senator_I 2 30.10.13 09:09 Сейчас в теме
В общем, главный вывод - любой человек силен знакомствами! ;-)
40. nurpoz 1009 30.10.13 09:55 Сейчас в теме
(37) Senator_I,
Да. Но другое дело: как к вопросу знакомств подойти, как к системе? ;)
42. tango 484 30.10.13 10:05 Сейчас в теме
(40) за объяву на конференции битрикса - однозначно плюса.
прикинь - фишку на вооружение возьмут: битрикс по ночам вздрагивать будет :)
43. nurpoz 1009 30.10.13 10:38 Сейчас в теме
(42) tango,
Так это не фишка. Можно ведь хоть где знакомиться.
66. Senator_I 2 30.10.13 15:03 Сейчас в теме
(40) А это уже большой вопрос, но думаю, не 1Сникам этим заниматься, а профессиональным социологам, например или маркетологам.
38. graphbuh 210 30.10.13 09:18 Сейчас в теме
Статья замечательная, но мне все таки кажется, что долговременный успех основывается на том, что
- ты делаешь что - то лучше других (и это видно невооруженным глазом пользователя :)
- ты делаешь что - то действительно уникальное (новое) и это нужно людям.

а если ты такой же как все и у тебя есть энергия, лучше заняться спортом.
AllexSoft; +1 Ответить
41. tango 484 30.10.13 10:04 Сейчас в теме
(38) graphbuh, по месту это:
1. никого больше нет
2. новое законодатель придумает
51. AllexSoft 30.10.13 11:46 Сейчас в теме
(41) tango, не согласен
1. всегда есть кто-то, хоть студент Вася который делает хреново, но делает.. зато дешево
2. а законодатель кто? та самая фирма из 3х букв... они подсказку к функциям только в 8.3 додумались сделать то, когда в других IDE это есть еще черт знает с каких времен. То же касается и их конф. Можно сделать в разы удобнее и лучше. Тем более что удобно одному, очень может быть что не удобно другому. Всегда можно написать и новее и лучше и удобнее.

(38) graphbuh, плюсую. Качество+качество+качество твоих услуг (продукта) вот что нужно для запуска сарафана. В моем сарафане меня знали как не "бесплатного программиста", а как про то что я сделаю все качественно и быстро, люди готовы за это платить выше рыночной цены, проверено!
52. nurpoz 1009 30.10.13 11:51 Сейчас в теме
(51) AllexSoft,
А мы точно с вами об одной и той же фирме из трех букв говорим? )))
55. AllexSoft 30.10.13 11:56 Сейчас в теме
(52) ну я о флагмане... а ты?) туманные у тебя намёки ))
60. Ibrogim 1109 30.10.13 13:49 Сейчас в теме
(55) AllexSoft, Я думаю речь о компании которая раздаёт коньяки и проводит дни открытых дверей.
56. isn 13 30.10.13 12:52 Сейчас в теме
(51)Поддерживаю: качество + качество + ещё раз качество это максимальный двигатель "сарафана", без него всё загнется довольно быстро.
58. LiliyaM 74 30.10.13 12:58 Сейчас в теме
39. poyson 30.10.13 09:49 Сейчас в теме
44. wolfsoft 2420 30.10.13 11:18 Сейчас в теме
45. warrior1985 67 30.10.13 11:30 Сейчас в теме
Автор, Может тренинг проводить уже пора? По продажам?
46. tango 484 30.10.13 11:34 Сейчас в теме
(45) warrior1985, тс как бы уже все сказал :)
а холодным звонкам научить нельзя. заставить можно, а научить - нет
48. nurpoz 1009 30.10.13 11:38 Сейчас в теме
(46) tango,
Холодные звонки это гадость, я людей (и сотрудников и клиентов) в свое время "выжег" такими методами.
Но есть методы, которые позволяют вполне легально и без манипуляций доставить месседж до самых главных лиц.
49. warrior1985 67 30.10.13 11:43 Сейчас в теме
(46) tango, холодным звонкам не учат. Составляет карта и сажается чел-робот. Чему там учить?
53. tango 484 30.10.13 11:52 Сейчас в теме
65. warrior1985 67 30.10.13 14:25 Сейчас в теме
(53) tango, ВЫ проходили это "обучение"?
67. tango 484 30.10.13 15:05 Сейчас в теме
(65) warrior1985, вы это почему интересуетесь?
68. warrior1985 67 30.10.13 15:23 Сейчас в теме
(67) tango, хм... от причины интереса будет зависеть ответ? Намекну. Не все что на заборе написано этим же и является.
54. nurpoz 1009 30.10.13 11:53 Сейчас в теме
(49) warrior1985,
А вы пробовали?
Поделить опытом, если он есть. Особенно интересует эффективность.
Я так и не смог "прыгнуть выше головы" в холодном обзвоне. ((
47. nurpoz 1009 30.10.13 11:36 Сейчас в теме
(45) warrior1985,
Я не сторонник продаж. Я сторонник того, когда клиент сам приходит и покупает.
Тренинг по выстраиванию очереди может и проведу для подписчиков, но т.к. я не тренер, и не уверен, что аудитория захочет его, то буду ориентироваться по ситуации.
Запрос должен быть прежде предложения. Я ж писал )))
50. warrior1985 67 30.10.13 11:44 Сейчас в теме
(47) то что статья в целом отражает реалии, причем в верном ключе - я согласен.
57. LiliyaM 74 30.10.13 12:57 Сейчас в теме
"Сарафанное радио" - это вещь! Мы его используем не только для поиска клиентов, но и при самом внедрении, когда надо нерадивый персонал заставить работать по правилам. :)
59. tango 484 30.10.13 13:24 Сейчас в теме
по ходу "качество" здесь - степень удовлетворения результатом своей работы :)
61. LiliyaM 74 30.10.13 13:52 Сейчас в теме
(59)Позвольте с Вами не согласиться. "по ходу "качество" здесь - степень удовлетворения результатом своей работы :)" - не только. Сам принцип "Сарафанного радио" заключается в том, что,в основном, не ты себя продвигаешь, а продвигают тебя твои заказчики. Согласитесь, если бы работа не была выполнена качественно и в срок, то никто бы и не предлагал Вас в качестве исполнителя, либо, что еще хуже, рекомендовали бы Вас совсем с другой стороны :). Я очень часто слышу от своих программистов,когда они через некоторое время лезут в какой-либо код - "вот я был идиот! это же можно было сделать намного проще и качественнее...!" При этом механизм работает уже более года и нареканий со стороны заказчика нет :).
63. AllexSoft 30.10.13 14:08 Сейчас в теме
(59) tango, а что плохого от того что ты сделал не очередное гуано типа мейд ин франчайзи... а что то реально нужное и хорошо работающее ? Это совсем не плохо когда удовлетворен результатом своей деятельности.
64. tango 484 30.10.13 14:20 Сейчас в теме
(63) AllexSoft, мы опять о разном... говорим&думаем(?)
коллеги выше со смаком: "КАКЧЕСТВО!!!"
а что это есть - не говорят
между тем, не секрет, что клиенты бывают весьма довольны, будучи разведены (умелым или природным) надуванием щек
70. LiliyaM 74 30.10.13 15:35 Сейчас в теме
(64)tango :"коллеги выше со смаком: "КАКЧЕСТВО!!!"
а что это есть - не говорят"
Простите, но "каКчество" работы легко проверяется - и снова тем же сарафанным радио. "слушай,а мне вот тут программисты обработку навояли, делает то-то и то-то - да? а это она может? а это?" Вот в зависимости от ответа и определяется качество работ.
62. molodoi1sneg 15 30.10.13 14:01 Сейчас в теме
Хорошим помощником в поисках малых и средних клиентов являются приходящие бухгалтеры.
В моем случае два знакомых буха постоянно подкидывают мне доп работу.
rosinfo1; AllexSoft; +2 Ответить
69. tango 484 30.10.13 15:25 Сейчас в теме
ходють тут. интересуются... намеки строють
71. Wooster 30.10.13 22:36 Сейчас в теме
На мой взгляд, в нашей работе:

качество=довольный клиент (с радостью оплативший работы и желающий дальше продолжать сотрудничество).
72. nurpoz 1009 30.10.13 22:58 Сейчас в теме
(71) Wooster,
Качество, это метрика относительная, т.е. что-то должно к чему-то относиться, чтобы мы могли измерить качество. В плане сарафана, я думаю, логичны следующие формулы качества:
1. q1 = количество довольных клиентов / количество клиентов вообще
2. q2 = количество клиентов, приведших другого клиента / количество довольных клиентов
3. q3 = количество клиентов приведенных партнерами / количество партнеров
4. q4 = количество клиентов приведенных по сарафану / количество клиентов всего

)))
73. AllexSoft 31.10.13 10:03 Сейчас в теме
(72) вы рассуждаете скорее о массовом подходе в статье, да и в формулах, я скорее за индивидуальный подход к каждому клиенту. Как писал в (51) не все то хорошо для одного, что было хорошо для другого.
74. nurpoz 1009 31.10.13 10:04 Сейчас в теме
(73) AllexSoft,
Что мешает индивидуально подходить к каждому клиенту в массовом порядке?
75. AllexSoft 31.10.13 10:08 Сейчас в теме
(74) временные ресурсы... для индивидуального подхода нужно много времени уделять каждому клиенту ковыряя его все даже самые мелкие проблемки, а порой даже самому выискивая новые, чтобы взглядом со стороны помочь увидеть трудности в документообороте или бизнес-процессах на прпедприятии
78. nurpoz 1009 31.10.13 10:34 Сейчас в теме
(75) AllexSoft,
Мы все это делаем. Поэтому не совсем понятно ваше утверждение.
Заметьте, если технология индивидуального подхода не отработана, не вытренирована, то такой индивидуальный подход будет сжирать в разы больше времени, чем должен был бы. Конечно, если каждый проект это индивидуальная снежинка с индивидуальным управлением, то да, это... это отсутствие технологии управления проектами, не более.
Если я вас не правильно понял, то разверните свое утверждение.
79. tango 484 31.10.13 10:41 Сейчас в теме
(78) классический треугольник: дешево/дорого, быстро/долго, хорошо/плохо
ресурсы ограничены всегда
клиентов хочется больше, чем таблеток от жадности
поднимите руку, кто регулярно повышает расценки на свои услуги, отсеивая несогласных с этим клиентов?
а между прочим - это и есть показатель (вполне количественный!) качества вашей работы
AllexSoft; +1 Ответить
82. nurpoz 1009 31.10.13 10:51 Сейчас в теме
(79) tango,
Мы не делаем срочных проектов. Принципиально. Т.к. это не позволяет планировать нашу загрузку. За счет этого мы сохраняем баланс в треугольнике медленно-дорого-хорошо. Да, бывают форс-мажоры, когда мы кидаемся спасать кого-нибудь, но это точечное воздействие, не растянутое во времени.
rosinfo1; +1 Ответить
81. AllexSoft 31.10.13 10:50 Сейчас в теме
(78) все правильно сказал (79), не бывает много ресурсов, либо вы уникумы...
ПС: а вы кто? франч свой открыли? или просто группа внедренцев ?
83. nurpoz 1009 31.10.13 10:52 Сейчас в теме
(81) AllexSoft,
Я ответил, как мы решаем вопрос ресурсов. Мы не делаем срочных проектов.
Мы - франч.
88. tango 484 31.10.13 11:00 Сейчас в теме
(83)
Мы не делаем срочных проектов
это всего лишь отсутствие дедлайна
а в треугольнике важно наличие отношения деньги/время - это отношение у вас имеет место
вот я и спрашиваю, насколько рост ваших цен опережает инфляцию хотя бы по путинской версии?
90. nurpoz 1009 31.10.13 11:06 Сейчас в теме
(88) tango,
Есть у нас дедлайны, но мы ими управляем. Т.к. мы прогнозируем сроки сдачи, а не клиент. Если клиент этого не понимает, то мы не работаем. Вообще странно, если у кого-то наоборот. А если я хочу "вчера"? ))

На нашей текущей фазе мы не увеличиваем цены (они идут по верхней планке региона, мы не демпингуем) т.к. рост наших объемов опережает любую инфляцию. Ценообразование у нас идет не от трудозатрат, поэтому соотношение деньги/время не как в почасовой оплате.
96. tango 484 31.10.13 11:33 Сейчас в теме
(90)
рост наших объемов опережает
вот за это я и не люблю франей. экстенсивщики, понимаешь
98. nurpoz 1009 31.10.13 11:34 Сейчас в теме
(96) tango,
Вы просто не умеете их готовить )
100. tango 484 31.10.13 11:35 Сейчас в теме
(98) их готовят нуралиевы и никого туда не пустят
92. AllexSoft 31.10.13 11:10 Сейчас в теме
(88) tango, сколько ты в нерезиновой слышал "мы быстроразвивающаяся компания, один из лидеров на рынке... и тд" вспомни, а ?)
94. nurpoz 1009 31.10.13 11:16 Сейчас в теме
(92) AllexSoft,
)) Лучше быть первым на деревне, чем вторым в риме (с)
Но и на деревне мы не первые, а всего-лишь эн-ые. Т.к. есть компании, которые ориентированы на массовую продажу коробок.
Оставьте свое сообщение

См. также

Незакрытый проект на 1000 часов 62

Статья no Нет файла Россия Бесплатно (free) Управление проектом

История о незакрытом проекте, о бессонных ночах, о попытках его выгрести, о бесплатной работе, о вселенской боли.

19.09.2019    6779    ogroup    153       

Стратегия выживания в корпоративных войнах 47

Статья no Нет файла Бесплатно (free) Управление проектом

Айтишникам сложно строить карьеру управленца. И все потому, что в их «техническое ДНК» не заложено умение справляться с окружающими их интригами. Однако, поскольку это навык, это можно исправить, считает ИТ-директор в ПАО «Светлана». На конференции Infostart Event 2018 он поделился с коллегами, что и как надо делать, чтобы не погрязнуть в корпоративных интригах и сделать так, чтобы они не мешали выполнению основной работы.

16.09.2019    3958    GSoft    14       

Мастер-класс СППР 38

Статья Программист Руководитель проекта Нет файла Бесплатно (free) Управление проектом СППР

Сергей Наумов, в прошлом разработчик подсистемы бюджетирования в конфигурации «1С:ERP», на мастер-классе конференции INFOSTART EVENT 2018 EDUCATION поделился опытом управления проектами с помощью «1С:Системы проектирования прикладных решений» и показал, как использовать эту программу в работе над разными задачами: для сбора, классификации и хранения требований; для управления разработчиками и консультантами; в качестве системы документирования; в качестве баг-трекера на этапе опытно-промышленной эксплуатации.

30.08.2019    3163    SergeyN    4       

Быстрый старт: минимальный набор автоматизации типовых процессов 21

Статья no Нет файла 1С:Франчайзи, автоматизация бизнеса Бесплатно (free) Управление проектом

Автоматизация дает множество преимуществ бизнесу, но в то же время ее выгода может быть настолько несущественной, что процесс принесет компании больше убытков, чем прибыли. С чего начать эффективную автоматизацию, какие процессы стоит автоматизировать на первом этапе, а какие – лучше оставить на потом, рассказала руководитель разработки систем учета компании «Едадил» Екатерина Золотарева.

16.08.2019    3616    Hissin    18       

Как заработать миллион или История успешного сотрудничества 45

Статья Программист Нет файла Бесплатно (free) Управление проектом

Многие мечтают один раз что-то создать, а потом жить на заработанные деньги до конца своих дней. Но миллионерами становятся не все, их единицы. Среди них – разработчик Андрей Карпов. Человек, который сумел за полтора года заработать 2 миллиона рублей чистой прибыли, поделился с гостями конференции Infostart своими секретами.

05.08.2019    4008    karpik666    77       

Бизнес-аналитика с помощью Power BI 65

Статья Руководитель проекта Нет файла Бесплатно (free) Управление проектом

Тема статьи – это бизнес-аналитика. Возможно, кто-то этого не знает, но внедрение бизнес-аналитики – это очень больно. Когда внедряются не просто какие-то дашборды, а действительно бизнес-аналитика, происходит увольнение большого количества сотрудников, потому что выясняется, что они не выполняют те функции, которые на них возложены.

11.07.2019    6224    pbazeliuk    18       

Управление проектами по автоматизации бюджетирования 35

Статья Бизнес-аналитик Руководитель проекта Нет файла УУ Финансовый учет и бюджетирование (FRP) Бесплатно (free) Управление проектом

Автоматизация бюджетирования позволяет максимально эффективно планировать ресурсы предприятия и управлять масштабированием компании. Как учесть особенности бюджетирования, встроить его в процессы стратегического планирования, чтобы получить гибкий инструмент управления и аналитики, рассказал Сергей Наумов на конференции INFOSTART EVENT 2018 EDUCATION.

28.06.2019    3144    SergeyN    1       

Внедрение решений: как выполнять все обязательства в срок в условиях ограниченных ресурсов 22

Статья Руководитель проекта Нет файла Бесплатно (free) Управление проектом

Многие менеджеры вынуждены работать в условиях многоклиентской среды с ограниченными ресурсами. И вовремя сдавать проекты в таких условиях сложно. Как добиться того, чтобы поставки делались без нарушений сроков, рассказал гостям и участникам конференции Infostart Event 2018 управляющий партнер BIPULSE.RU Алексей Васильев.

24.06.2019    2594    sbase    9       

Риск - благородное дело!.. Часть первая 31

Статья Бизнес-аналитик Руководитель проекта Нет файла Бесплатно (free) Управление проектом

Несколько рекомендаций по управлению рисками в ИТ-проектах.

18.06.2019    3770    MariaTemchina    8       

Мы в ответе за то, чего вовремя не послали. Матрица ответственности в проектах внедрения 31

Статья Бизнес-аналитик Руководитель проекта Нет файла Бесплатно (free) Управление проектом

В своей публикации “Устав писать Устав” я много рассуждала о том, как полезно умение договариваться на берегу. Как известно, у каждого человека в голове своя картина мира. В целом, многие конфликты в ходе проектов происходят как раз из-за конфликта ожиданий, и из-за нечетких договоренностей, кто чем должен заниматься.  

31.05.2019    4073    MariaTemchina    23       

Как продать проект в 3 раза дороже и нанести клиенту пользу, выполнив не внедрение... 22

Статья Бизнес-аналитик Руководитель проекта Нет файла Бесплатно (free) Управление проектом

Практически все российские компании нуждаются не просто в установке 1С:ERP, 1С:Документооборота или какой-то другой программы, а в масштабных организационных изменениях, но мало кто из заказчиков это понимает. Те, кто занимается 1С, могут помочь бизнесу решить его проблемы, а заодно и продать проект внедрения в несколько раз дороже. Как это сделать, на конференции INFOSTART EVENT 2018 EDUCATION рассказал собственник и директор компании «Корада» Алексей Бояршинов.

27.05.2019    4124    cybrat    9       

Устав писать Устав 31

Статья Бизнес-аналитик Руководитель проекта Нет файла Бесплатно (free) Управление проектом

Ответы на вопросы про то, нужен ли Устав для проектов автоматизации, и если нужен, то зачем?

06.05.2019    3986    MariaTemchina    8       

Как сжать время? 22

Статья no Нет файла 1С:Франчайзи, автоматизация бизнеса Бесплатно (free) Управление проектом Личная эффективность

Как, и зачем измерять задачи в чем-то, помимо часов.

04.05.2019    4641    1c-intelligence    39       

Путь джедая в управлении проектами 1С: умение быть, а не казаться 36

Статья Бизнес-аналитик Руководитель проекта Нет файла Бесплатно (free) Управление проектом

Чем руководитель проекта “на бумаге” отличается от “настоящего” руководителя проекта, умеющего направлять команду и выдавать ценный результат?

15.04.2019    6704    MariaTemchina    15       

Управление ИТ-проектами, базовый курс, 3 поток. Онлайн-курс с 15 мая по 1 июля 2019 16

Курс Бизнес-аналитик Руководитель проекта Нет файла Бесплатно (free) Управление проектом

Отличительная черта курса - органичное сочетание трех вещей: - Теория проектного управления (PMI®+Agile Alliance+Российские ГОСТ+Методологии от 1С)  - Опыт внедрения продуктов 1С (опыт франчайзи и успешных компаний + тренды Infostart Event и Agile Days) - Разбор реальных проблем и рекомендации экспертов по проектам слушателей Мы будем фиксироваться на тех инструментах, которые реально оказываются полезными в практике  руководителей проектов внедрения. 

04.04.2019    9179    infostart    18       

Стыд и Скрам, часть вторая 21

Статья Бизнес-аналитик Руководитель проекта Нет файла Бесплатно (free) Управление проектом

Крик души про иллюзию внедрения Agile. Продолжаем разговор про сложности, с которыми мы сталкиваемся, когда под видом гибких технологий используются "топорные" директивные методы. По сути, мы в очередной раз сталкиваемся с извечным конфликтом "сурового менеджмента" и "творческих разработчиков"

14.03.2019    7670    MariaTemchina    47       

20 мыслей об ИТ-проектах. Мысль №2. "С какой стороны подойти к новому проекту?" 38

Статья Руководитель проекта Нет файла Бесплатно (free) Управление проектом

Продолжаем серию статей из цикла “20 мыслей об ИТ-проектах”. Сегодня мы поговорим о том, с какой стороны подойти к новому проекту. Такой вопрос возникал у каждого, кому приходилось выступать в роли руководителя проектов, особенно первый раз. Да и для опытных РП некоторые проекты вызывают аналогичный вопрос.

13.02.2019    4367    chavalah    22       

Стыд и скрам - Чему нас учит Scream Guide 29

Статья Бизнес-аналитик Руководитель проекта Нет файла Бесплатно (free) Управление проектом

Название "Scream Guide" можно вольно перевести на русский как “Вопль ужаса от того, как Scrum применяют на практике”

12.02.2019    6031    MariaTemchina    20       

Бизнес, не горюй 33

Статья no Нет файла Бесплатно (free) Управление проектом

Про цели автоматизации.

04.02.2019    5717    1c-intelligence    64       

Лучший домик для поросенка, или Что нужно знать руководителю проекта внедрения 23

Статья Бизнес-аналитик Руководитель проекта Нет файла Бесплатно (free) Управление проектом

Тема управления проектами - популярная, вокруг нее много всего разного накручено. Кто-то считает, что главное - это выучить PMBOK и точно следовать правилам. Кто-то считает, что главное создать комфортную атмосферу, и сразу все как по волшебству заработает. В этой статье я попробую рассказать, какие шаги, по моему скромному мнению, нужно предпринять, чтобы начать более эффективно управлять проектами в организации.

31.01.2019    4941    MariaTemchina    0       

Ошибки управленцев: как топ-менеджеров убивает перфекционизм 5

Статья no Нет файла Бесплатно (free) Управление проектом

В преддверии онлайн-конференции «Гнев и слезы руководителя» мы решили заранее познакомить нашу аудиторию со спикерами, причем сделать это через видео-истории. Начнем с видео-приглашения от Миланы Джиджоевой и ее виденья диджитализации рекрутинга в России.

24.01.2019    6075    user809424    11       

Что немцу хорошо, то русскому... Как минимум, небезынтересно. Продолжаем тему Канбан 31

Статья Бизнес-аналитик Руководитель проекта Нет файла Бесплатно (free) Управление проектом

Пользуясь несовпадением рождественских каникул в России и Германии, решила познакомиться с тем, как организована работа разработчиков в одном немецком банке. Сразу оговорюсь: еще давно, со времен совместных яхтенных плаваний с немцами, я противник четких стереотипов из серии "все русские всегда...." или "все немцы обязательно..." (пропущенные места предлагаю читателям заполнить самим в меру своей испорченности).

14.01.2019    6540    MariaTemchina    13       

20 мыслей об ИТ-проектах. Мысль №1. "О незаменимых людях" 62

Статья no Нет файла Бесплатно (free) Управление проектом

Этой статьей начинается цикл из 20-ти обещанных мыслей об ИТ-проектах. Надеюсь, что по прочтении кто-то посмотрит на проблему незаменимых людей с другой стороны.

10.01.2019    8904    chavalah    123       

Где мы взяли флакон? 38

Статья no Нет файла Бесплатно (free) Управление бизнес-процессами (BPM) Управление проектом

История появления и развития методики

26.12.2018    6140    1c-intelligence    7       

Озарение после прочтения макулатуры по проектному управлению 42

Статья Бизнес-аналитик Руководитель проекта Нет файла Бесплатно (free) Управление проектом

Открываю этой публикацией мини-рубрику "Письма в редакцию". По мотивам очередной статьи на Инфостарте пришло мне письмо на корпоративную почту. Прямо-таки, крик души. С разрешения автора, решила опубликовать публичный ответ. Ибо согласна с автором письма, пишущим: "Я уверен, что не я один такой убогий, кто задается подобного рода "идиотскими" вопросами, но при этом почему-то все молчат, видимо, pmbok с agile-ом поистине творят чудеса молчания..."

19.12.2018    6434    MariaTemchina    24       

20 мыслей об ИТ-проектах, или 20 лет спустя. 53

Статья no Нет файла Бесплатно (free) Управление проектом

В этой серии из 20-ти статей я готов поделиться своей практикой управления проектами. Примеры, опыт и только то, что проверено лично. Выбираем темы голосованием!

09.12.2018    5881    chavalah    119       

Памятка руководителя: не играйте с деньгами 83

Статья Пользователь Руководитель проекта Нет файла Бесплатно (free) Управление проектом Личная эффективность Управление персоналом (HRM)

Важная статья о персонале из цикла «Памятка руководителя»: здесь я планирую затронуть один из наиболее острых вопросов – деньги. А также развернуто ответить на некоторые комментарий читателей по двум прошлым статьям.

05.12.2018    13137    andironenko    128       

Шаг назад и ... шаг назад (классификация внутренних проектов) 34

Статья Пользователь Руководитель проекта Нет файла Бесплатно (free) Управление проектом

Во многих остросюжетных фильмах используется этот трюк. В начале фильма главный герой одиноко скачет по прерии лицом к хвосту лошади, или закопан в пустыне по самое горло, или какие-то не совсем добрые люди собираются отрезать ему то, что отрезать и не нужно. Потом идут титры, потом на весь экран спойлер: двумя неделями раньше... и здесь он хлещет виски в салуне, прикуривает от сто долларовой банкноты, рассекает на яхте с пятнадцатилетней капитаншей. Все то, что так не рекомендует делать Минздрав. И уже весь остальной фильм нам рассказывают, как можно собственно докатиться от такой до такой жизни. Такая же история приключилась и с прошлой статьей.

03.12.2018    5478    capitan    26       

Белая и пушистая рецензия на Чёрную книгу Скрам 31

Статья Бизнес-аналитик Пользователь Руководитель проекта Нет файла Бесплатно (free) Управление проектом

Данный текст является ответом на "Черную книгу Скрам" Ивана Селиховкина. Честно скажу, несмотря на то, что рукопись вряд ли предназначалась моему взору, прочитала ее на одном дыхании.  Публикую рецензию как есть - свое имя автор, к сожалению, не написал.

26.11.2018    6624    MariaTemchina    40       

Черная книга Скрам 21

Статья Бизнес-аналитик Пользователь Руководитель проекта Архив с данными Бесплатно (free) Управление проектом

Наблюдения менеджера, разрушившего карьеру бездумным применением Скрам. Рекомендации и предостережения.

26.11.2018    5459    356    Selikhovkin    4       

"Черные страницы Scrum", по версии Ивана Селиховкина 21

Статья no Нет файла Бесплатно (free) Управление проектом

Иван Селиховкин более 12 лет занимается управлением проектами, программами, портфелями. И в статье он расскажет о проблемах использования Scrum, которые могут поставить под угрозу вашу карьеру или ваш проект, если вы неловко неудачно примените этот фреймворк.

23.11.2018    7765    Selikhovkin    8       

Памятка руководителя: Будьте оптимистичным или на крайний случай злым 46

Статья no Нет файла Бесплатно (free) Блоги Управление проектом

Следующая статья из цикла Управление персоналом - в этот раз предлагаю обсудить вопросы психологии управления и подчинения. Для тех, кто начинает читать этот цикл с этой статьи, вот ссылка на прошлый материал https://infostart.ru/public/937923/, в конце статьи будут ссылки на все статьи из серии «Памятка руководителя» - читатели просили. Итак, продолжаем работать с персоналом.

22.11.2018    8834    andironenko    43       

Scrum за 5 минут (заметки) 24

Статья no Нет файла Бесплатно (free) Управление проектом

Первый опыт создания статьи в сообществе. Немного о Scrum и нашем знакомстве.

20.11.2018    5045    leobrn    11       

Создание концепции проекта (project scope statement). Курс по управлению проектами, часть 8 30

Статья Системный администратор Бизнес-аналитик Пользователь Руководитель проекта Нет файла Бесплатно (free) Управление проектом

Что такое концепция проекта? Это понятие, близкое по смыслу к техническому заданию (ТЗ). Одно из определений концепции - детальное, целостное описание работ в удобной для команды форме.

19.11.2018    4879    Selikhovkin    1       

Роевой интеллект (Swarm intelligence) как метод управления проектами (анти-утопия) 35

Статья no Нет файла Бесплатно (free) Управление проектом

Так уж получилось, что на сайте я представляю средний класс. А именно программистов и сисадминов, работающих не у франчайзи и не на фрилансе, а в обычных ИП, АО, ООО, и т.п., основная деятельность которых, никаким образом с производством программных продуктов не связана. Посему все удивительные рассказы Марии Темчиной про Agile это как анекдот...

19.11.2018    6217    capitan    41       

Почему внедрение ERP-системы не приносит пользы бизнесу? 87

Статья Бизнес-аналитик Пользователь Руководитель проекта Нет файла Бесплатно (free) Интеграция Управление проектом

Статья посвящена проблеме, с которой сталкивается большинство специалистов по внедрению информационных систем ERP класса - завышенные ожидания от этих систем. Обсудим, что клиент ожидает, что получает и почему успех или провал проекта для него почти равнозначны.

15.11.2018    15542    rossoxa    62       

Думать некогда, трясти надо - или что такое ретроспектива в Agile 30

Статья Бизнес-аналитик Пользователь Руководитель проекта Нет файла Бесплатно (free) Управление проектом

12-ый принцип Agile-манифеста, как известно, гласит: "Каждый раз в конце заранее определенного интервала времени команда размышляет, как повысить результативность своей работы, и затем вносит коррективы в процессы." Попробуем разобраться, как это стоит, а как не стоит делать на практике. 

13.11.2018    7223    MariaTemchina    16       

Памятка руководителя: В одиночку здесь не выжить 43

Статья Пользователь Руководитель проекта Нет файла Бесплатно (free) Управление проектом Личная эффективность

Продолжаю цикл материалов, в котором рассказываю о своем опыте работы в качестве директора по ИТ. Этот материал будет посвящен теме управления персоналом.

07.11.2018    9205    andironenko    62       

Приоритизировали, приоритизировали, да не выприоритизировали... 28

Статья Бизнес-аналитик Пользователь Руководитель проекта Нет файла Бесплатно (free) Управление проектом

В ответ на классическое требование "сделать всё и сразу" Agile предлагает "сделать сразу, но не всё". В этой статье я хочу поговорить о разных методах приоритизации требований.

30.10.2018    6068    MariaTemchina    47       

Памятка руководителя: Уволь HRа и найди себе хороших сотрудников 67

Статья Руководитель проекта Нет файла Управление персоналом (HRM) Бесплатно (free) Управление проектом

Продолжаю цикл «Памятка руководителя». Эта статья будет на тему поиска новых сотрудников и одной грубой ошибки при проведении собеседования.

29.10.2018    8858    andironenko    35       

Принцип быстрой автоматизации 22

Статья Программист Нет файла Бесплатно (free) Управление проектом

Как выполняется автоматизация в бизнес-программировании?

29.10.2018    6290    1c-intelligence    19       

Опыт внедрения ESB (интеграционной шины) в ПАО "Газпром нефть" 34

Статья no Нет файла Бесплатно (free) Управление проектом

Харитонов Михаил описывает проект по внедрению интеграционной сервисной шины предприятия (ESB) «2iS:Интеграция» на платформе “1С:Предприятие 8” в компании ПАО «Газпром нефть». Проект уникален тем, что это – первое решение, использующее отечественное ПО в качестве полноценной интеграционной шины для столь крупного заказчика с обширным ИТ-ландшафтом. В статье подробно рассмотрена архитектура решения, способы тестирования и масштабирования.

17.10.2018    7290    Mick2iS    8       

#БезОценок, или Как перестать беспокоиться об оценке проекта, всегда успевать в срок и укладываться в бюджет 32

Статья Пользователь Руководитель проекта Нет файла Бесплатно (free) Управление проектом

Считается, что для планирования и принятия решений по проектам их нужно прогнозировать и оценивать. Александр Белов, генеральный директор и руководитель проектов ГК «Белов и партнеры», рассказывает, почему стоит отказаться от оценок.

11.10.2018    5184    AlexWhite    7       

Профессиональные стандарты в ИТ как инструмент кадровой политики организации 21

Исследование Программист Пользователь Руководитель проекта Нет файла Обучение, бизнес-тренинг, курсы ИТ-компания 1С:Франчайзи, автоматизация бизнеса Россия Бесплатно (free) Управление проектом

Представляем результаты нашего нового исследования, посвященного теме профессиональной стандартизации и сертификации в сфере ИТ. Одна из главных задач работы – показать, каким образом профстандарты могут быть полезны в практике управления ИТ-персоналом предприятия.

08.10.2018    7655    39    infostart    4       

Построение высокоэффективной Agile-команды 34

Статья no Нет файла Бесплатно (free) Управление проектом

Меня зовут Асхат Уразбаев, я из компании ScrumTrek. Наша компания помогает внедрять Agile, Scrum, Kanban – гибкие методологии и гибкие подходы. К миру 1С я совсем не принадлежу, но в прошлом я, тем не менее, программист – занимался разработкой на самых разных языках программирования. Помимо основной деятельности у меня было несколько технологических стартапов, в которые я был так или иначе вовлечен. И сегодня мы поговорим о том, как сделать так, чтобы команда была крутой и эффективной.

08.10.2018    5167    askhatu    15       

История одного провала внедрения 1С:ERP 2 по классической технологии. С последующим спасением по Scrum 106

Статья no Нет файла Бесплатно (free) Управление проектом

Статья описывает успешный опыт реализации проекта после перехода от классической технологии «каскада» к методологии Scrum. Автор приводит примеры конкретных инструментов для построения эффективных коммуникаций в команде, ведения технической и пользовательской документации, реализации Scrum-доски, проведения стендапов и т.д. Также в статье даются рекомендации для тех, кто хочет научиться применять Scrum в своей деятельности.

01.10.2018    13279    glebushka    41       

Контракты Agile: как заключать договора в условиях расползания содержания 41

Статья Системный администратор Пользователь Руководитель проекта Нет файла Бесплатно (free) Управление проектом

В большинстве проектов, реализуемых при помощи гибких методологий, точное содержание продукта невозможно выяснить на этапе инициации. Отсюда и возникает крик души руководителей проектов – «Как можно заключить контракт, не понимая точный бюджет проекта?» В статье я попробую рассмотреть этот вопрос с двух сторон: рекомендации от идеологов Agile и опыт реальных практиков. 

25.09.2018    6732    MariaTemchina    10